Директор по продажам: кто это, обязанности, зарплаты и как им стать в 2023 году. Обзор профессии.

Кто такой директор по продажам?

Директор по продажам нанимается компанией для управления работой подчиненных менеджеров по продажам и руководства эффективной стратегией продаж для бизнеса в целом.

Что делают директоры по продажам и чем занимаются?

Обязанности, например, на одной из вакантных должностей:

• работа с менеджерами по продажам
• создать команду эффективных менеджеров по продажам
• восстановление утраченных договоров
• поиск новых клиентов — оптовиков и розничных сетей
• контроль отдела продаж
• разработка и реализация маркетинговых программ по маркетингу продукции
• анализ рынка, вывод на рынок новых видов продукции

Что должен знать и уметь директор по продажам? 

Требования к директору по продажам:

• Разработка стратегии продаж
• Оперативное управление отделом продаж
• Анализ ассортимента и ценовой политики
• Подбор и обучение персонала
• Поиск новых каналов сбыта
• Формирование отдела продаж
• Осуществление переговоров
• Внедрение системы мотивации
• Анализ рынка и предыдущие результаты
• Автоматизация рутинных операций
• Персональное сопровождение крупных сделок
• Оптимизация бизнес-процессов

Востребованность и зарплаты директоров по продажам

В настоящее время на сайте поиска работы размещено 71 119 вакансий, и спрос на директоров по продажам растет с каждым месяцем.

Количество вакансий с указанной зарплатой директора по продажам по России:

• от 75 000 руб. — 25 058
• от 145 000 руб. — 8 396
• от 215 000 руб. — 3 241
• от 285 000 руб. — 1912 г
• от 355 000 руб. — 941

Вакансии с указанным уровнем дохода в Москве:

• от 75 000 руб. — 7 052
• от 140 000 руб. — 3260
• от 205 000 руб. — 1251
• от 270 000 руб. — 696
• от 335 000 руб. — 381

Вакансии с указанным уровнем дохода в Санкт-Петербурге:

• от 70 000 руб. — 2493
• от 125 000 руб. — 1092
• от 180 000 руб. — 559
• от 235 000 руб. — 251
• от 290 000 руб. — 143

Как стать директором по продажам и где учиться?

Возможности обучения директора по продажам с нуля:

• Самостоятельное обучение — всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, туториалы и т д. Плюсы — дешево или очень доступно. Недостатки — нет последовательности, самообучение может быть малоэффективным, приобретенные навыки могут не потребоваться работодателю;
• Онлайн обучение. Вы можете пройти курс на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без специальной подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику — это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.

Ниже представлен обзор 5+ лучших онлайн-курсов.

5+ лучших курсов для обучения директора по продажам: подробный обзор

1 место. Курс «Профессия Директор по продажам» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/profession-sales-director/

Стоимость: Рассрочка на 36 месяцев — 3 799 ₽/мес

• Продолжительность – 10 месяцев
• Первый платеж за полгода
• Онлайн и офлайн — формат обучения
• Выпускной проект с реальным заказчиком

Директор по продажам — это старший менеджер, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы продаж, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Цель — увеличение продаж и масштабирование бизнеса.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и разбираться в особенностях своего продукта, но и грамотно управлять командой

Для кого этот курс:

• Опытные менеджеры по продажам
  Узнайте, как управлять отделом продаж: укомплектовывать, обучать и мотивировать сотрудников. Развивайте лидерские качества и получите право на повышение.
• Менеджеры по продажам
  Изучите функции стратегий продаж для различных типов бизнеса и узнайте, как использовать цифровые каналы для трансформации и масштабирования компании.
• Владельцы бизнеса
  Вы сможете планировать продажи и устанавливать разумные KPI для коммерческого отдела. Вы увидите точки роста своего бизнеса и сможете значительно увеличить продажи.

Обучение будет проходить в смешанном формате — онлайн и офлайн:

• 60% — самостоятельная работа: смотреть лекции и выполнять задания.
• 15% — групповая работа с наставником.
• 20% — оффлайн лекции и мастер-классы.
• 5% — учебный материал для самостоятельного изучения.

Чему вы хотите научиться:

1. Разработать и внедрить стратегию продаж
   Научитесь анализировать рынки, конкурентов и продукты компании. Узнайте, как определить ценность клиентов и найти рост точек продаж.
2. Управление операциями
   Вы поймете, как анализировать результаты продаж и принимать оперативные решения на основе плановых и фактических показателей.
3. Работа с товарным кредитом
   Научитесь оценивать платежеспособность клиента и предлагать условия по дебиторской задолженности с минимальным риском для компании.
4. Принимайте стратегические решения
   Научитесь анализировать рынок и клиентов и выбирать каналы продаж, которые подходят вашему продукту и бизнес-модели.
5. Управление персоналом
   Узнайте, как набирать, обучать и мотивировать отделы продаж, чтобы повысить эффективность работы отдела.
6. Стимулируйте цифровую трансформацию продаж
   Научитесь управлять удаленными командами, автоматизируйте рутину. Увеличить продажи можно с помощью инструментов цифровой трансформации.

Программа:
Вас ждут онлайн-лекции, практические задания, мастер-классы и групповая работа с одноклассниками.
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, что такое стили лидерства, поймете функции персонала и линейного руководителя, а также поймете, какими компетенциями должен обладать успешный руководитель.
• Основы управления продажами
  Вы поймете, в чем суть продаж и почему ими необходимо управлять. Вы поймете, как человеческий фактор влияет на работу отдела продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Должностная инструкция директора по продажам
  Вы поймете, какие техники продаж подходят для разных бизнес-моделей, и научитесь применять их в сегментах B2B, B2C, B2G и розничной торговле.

1. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберетесь в методах анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью анализа LTV и RFM и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынка и конкурентов
  Вы разберетесь с современными методами анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать свою стратегию продаж на основе полученных результатов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста для компании.
• Анализ и оценка сотрудников и менеджеров по продажам
  Вы разберетесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать взвешенные решения: какого сотрудника продвигать, а кого нанимать.

1. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы научитесь методам принятия решений и сможете адаптировать их к своему стилю руководства.
• Бизнес-модели и клиентские модели
  Вы разберетесь в деталях продуктов, услуг и моделей подписки для работы с клиентом. Узнайте, как адаптировать эти модели для масштабирования продаж вашего бизнеса.
• Оценка
  Вы узнаете, как сформулировать ценность товаров, услуг и продуктов для компании, используя различные подходы и методики. Вы сможете выбрать каналы коммуникации и обучить менеджера по продажам доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы научитесь выбирать и управлять лучшими каналами продаж.

1. финансовый менеджмент для директора по продажам

• Финансирование нефинансовых
  Понимать термины и понятия первичного документооборота и бухгалтерского учета компании. Вы сможете разговаривать с финансовым директором на одном языке.
• Цены
  Изучите основные приемы ценообразования. Узнайте, как создавать ставки скидок и использовать их для увеличения своего дохода.
• Управление инвестициями и проектами
  Узнайте, как оптимизировать бизнес-процессы для реализации стратегии продаж и определить необходимость цифровой трансформации. Вы можете обосновать необходимость инвестиций для внесения изменений.

1. Разработка и реализация стратегии продаж

• Каналы продаж и бизнес-процессы
  Разберитесь в деталях различных каналов продаж. Вы поймете, как выбрать лучший канал сбыта для вашего продукта и соответствующим образом адаптировать продажи. Вы сможете обучить сотрудников успешному общению с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Узнайте, как создавать KPI для отделов продаж для разных видов бизнеса (B2B, B2C, B2G). В реальных случаях вы будете анализировать ошибки в показателях планирования.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платежеспособность клиента и определять условия предоставления товарного кредита. Узнайте, как использовать дебиторскую задолженность для увеличения продаж с минимальным риском.
• Как реализовать стратегию продаж?
  Вы научитесь проводить стартовые митинги, инструктировать сотрудников, доводить стратегию и план продаж до сотрудников компании, а также корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми данными.

1. HR-фактор в управлении продажами

• Контролировать деятельность сотрудников и менеджеров отдела продаж
  Вы поймете логику и методы контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчетности.
• Мотивация продавцов
  Вы освоите методы материального и морального стимулирования сотрудников. Научитесь создавать персонажей и использовать эмоциональные мотиваторы — страх и вовлеченность. Вы разберете ошибки в стимулировании сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать команду продаж
  Вы узнаете, как разработать должностные обязанности и должностные инструкции для сотрудника, подобрать подходящего кандидата на вакантную должность и проанализировать результаты испытательного срока. Узнайте, как найти идеального менеджера по продажам. Понять, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Вы сможете ротировать сотрудников в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и обучение продавцов
  Вы научитесь разрабатывать систему обучения персонала, сочетать офлайн и онлайн методы и контролировать качество обучения сотрудников. Вы поймете функции подготовки менеджера отдела продаж.

1. Операционный директор по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения о мотивации, обучении, продвижении по службе и увольнении сотрудников. Научитесь давать обратную связь и применять приказы, сотрудничество, делегирование и сотрудничество в повседневной работе с коллегами и подчиненными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как отбирать перспективные сделки по методу BANT и в каких случаях необходимо вовлекать менеджера в процесс обсуждения. Узнайте, как общаться с VIP-клиентами и заключать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помочь директору по продажам выполнить и перевыполнить план
  Вы поймете, почему важно сотрудничать с отделом маркетинга и как грамотно выстроенное взаимодействие между отделами поможет добиться быстрого роста продаж компании.

1. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы поймете, как творческое и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие лидерских качеств. Освойте тайм-менеджмент и повысьте личную эффективность. Узнайте, как проводить убедительные презентации и преодолеть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильная командная работа может увеличить продажи. Вы сможете повысить эффективность работы в команде и завоевать уважение подчиненных.
• Soft skills для карьерного роста и налаживания связей
  Вы поймете, зачем руководителю нужно развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете выстроить свой собственный карьерный путь. Узнайте, как создавать и развивать деловые отношения, чтобы найти хороших клиентов и развить свой опыт.

1. Цифровая трансформация для развития продаж

• Тенденции цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов по работе с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы поймете, что такое бизнес-экосистемы и торговые площадки. Узнайте, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и привлечение клиентов. Вы можете автоматизировать рутинные процессы и освободить время для сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы управления удаленными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью ИТ-решений. Разберитесь, какие онлайн-сервисы для менеджеров сделают вашу работу эффективнее.

  Групповой выпускной проект

  • Разработка и реализация стратегии продаж

  В ходе обучения вместе с другими студентами вы создадите стратегию продаж для реального клиента и дадите рекомендации по внедрению и цифровой трансформации компании.

  Под руководством экспертов и преподавателей вы разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в виде дипломной работы.

  Диплом Skillbox

  Он подтвердит, что вы прошли курс, и будет дополнительным аргументом при приеме на работу.

2 место. Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология

https://l.netology.ru/sales-executive

Стоимость: нет информации

Руководитель отдела продаж организует работу команды: определяет цель, ставит задачи, мотивирует сотрудников и корректирует стратегию. Самое главное – быстро находить решения на всех этапах. Но не всегда так получается.

Цель курса — дать знания, которые помогут наладить процессы в отделе и правильно анализировать данные для увеличения прибыли.

Для кого курс:

• Опытный менеджер по продажам
  Провести аудит и разработать новые стандарты. Анализировать планы смежных отделов, чтобы стратегии не противоречили друг другу
• Начинающий менеджер
  Узнайте, как выстроить коммуникацию с партнерами, инвесторами и ключевыми клиентами. Вы поймете, какую стратегию выбрать и как распределить задачи между сотрудниками
• Босс
  Изучите основы управления, научитесь ставить цели, создайте свою первую стратегию продаж и поймите, как анализировать эффективность
• Владелец бизнеса
  Оцените сильные и слабые стороны отдела продаж. Узнайте, что поможет увеличить доход и как можно настроить сотрудников на новый результат

Основой курса являются примеры из практики. Вместе с экспертами вы разберете кейсы известных компаний: оцените удачные решения и не сработавшие. И вы поймете почему.

Программа

Вы внедрите комплексную программу управления продажами. Изучайте аналитику, маркетинг, финансы. Научитесь подбирать и обучать сотрудников, анализировать клиентскую базу, сегментировать целевую группу.

1. Управление отделом продаж
   Основы управления и функции в отделе продаж для b2b, b2c, b2g. Как управлять качеством продаж и разработать стандарты, которые упростят систему.
2. Маркетинг и финансы
   С чего начать разработку плана и бюджета для отдела продаж. Как анализировать цифры и строить финансовую модель. Почему важно подружить маркетинг с продажами и как реализовать стратегии, которые не противоречат друг другу.
3. Деловые процессы
   Как повысить эффективность вашего бизнеса — сделать его более управляемым и прозрачным. Как найти слабые места в процессе продаж и вовремя с ними справиться. С чего начать автоматизацию документооборота и распределение функций в отделе.
4. Работает в CRM
   Зачем внедрять CRM-систему и как не ошибиться с выбором. Какие данные можно собрать для оптимизации и увеличения продаж. Как сделать CRM основным инструментом, который поможет управлять продажами и ускорить работу менеджеров.
5. Аналитика
   Как использовать аналитику для прогнозирования продаж и управления объемом, устанавливать KPI и настраивать систему отчетности. Какие базовые инструменты анализа следует использовать, как визуализировать данные и настраивать дашборды.
6. Клиентская база
   Сегментация и анализ: как повысить эффективность и оптимизировать работу с клиентской базой. Что делать, если клиент ушел. Как работать с негативом и повышать лояльность.
7. Коммуникация по продажам
   Как планировать и вести переговоры с ключевыми клиентами из b2b, b2c и b2g, а также с инвесторами и партнерами. Какие правила публичных выступлений помогут вам справиться со стрессом и выглядеть убедительно.
8. Работа в команде и зарплата
   Особенности найма сотрудников в отдел продаж: как написать вакансию, подготовить тестовое задание и провести собеседование. Зачем растить сотрудников с нуля, обучать и мотивировать команду. Как выявить специалистов с высоким потенциалом.
9. Последний проект
   По окончании курса вы разработаете стратегию продаж. Вы будете напрямую общаться с экспертом и получать подробные комментарии. После защиты проекта выдаем диплом о профессиональной переподготовке установленного образца.

Чему вы хотите научиться:

• Управляйте командой: правильно ставьте задачи, обучайте и оценивайте результат
• Наладить работу отдела продаж с клиентами из b2b, b2c, b2g
• Анализируйте данные о продажах и корректируйте стратегию на основе цифр
• Разработать структуру отдела в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Планируйте бюджет, оценивайте источники доходов и основные затраты
• Оптимизируйте работу с другими отделами компании для получения поддержки.

3 место.Курс «Директор по продажам» — Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им.Н.Э.Баумана

https://www.specialist.ru/track/t-rukop

Цена: до 107 190 ₽

Курсы этой программы подобраны таким образом, чтобы вы, имея опыт продаж, могли получить необходимые знания и навыки для руководства отделами в этой области. Вы научитесь управлять работой отдела продаж, начиная с самых азов (разработка стратегии, определение задач и структуры отдела, подбор персонала).

Ряд курсов программы посвящен приобретению навыков, необходимых каждому менеджеру.
 Вы научитесь вести «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников, делегировать полномочия.
 Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

Дипломная программа «Менеджер по продажам» включает курсы:

1. Руководитель структурного подразделения (тестирование на курсе)
2. Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа в отделе продаж
3. Управление продажами. Уровень 2. Управление отделом продаж
4. Средний и старший менеджер
5. Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
6. Эффективные переговоры
7. Жесткие переговоры
8. Тайм-менеджмент – организация времени
9. Итоговая сертификация (дипломные программы)

Помимо теоретических занятий программы курсов содержат большое количество практических занятий в различных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, ситуационные симуляции и деловые игры. Это позволит лучше усвоить новый материал и получить навыки использования его в работе.

Во время обучения по программе вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для студентов центра «Специалист». Вы сможете использовать руководства как инструмент в своей повседневной работе с клиентом

Экзаменационные документы

В зависимости от программы обучения выдаются следующие документы:

• Сертификат
• Сертификат
• Диплом о профессиональной переподготовке по специальности
• Международный сертификат.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Eduson Academy

https://eduson.academy/sales

Стоимость: Договор рассрочки на 12 месяцев — 4992 ₽/мес

• Официальный сертификат об окончании курса
• Заработная плата от 95 116 руб
• Помогите найти работу
• Практичная рассрочка без переплаты

Ты получишь:

• практические навыки найма, обучения и мотивации продавцов, которым вас не научат на других курсах;
• пошаговые алгоритмы управления продажами от компании-миллионера;
• готовые инструменты продаж, которые быстро выведут вашу компанию в ТОП.

Программа обучения:
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж
   23 урока

• Как выбрать каналы продаж
• Как построить организационную структуру отдела продаж
• Как составить предложение о продаже

1. Как управлять людьми и добиваться результатов
   17 уроков

• Как стать эффективным менеджером по продажам
• Как ставить цели сотрудникам
• Как правильно давать обратную связь

1. Как продавать и заключать крупные сделки
   7 уроков

• Как продавать на рынке B2B
• Активные продажи по методу SPIN
• Как продавать топ-менеджерам

1. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером
   11 уроков

• Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
• Как распознать собственные чувства
• Как использовать эмоциональный интеллект в работе

1. Как общаться с командой и клиентами и как вести переговоры
   9 уроков

• Как вести деловую переписку в почте и мгновенных сообщениях
• Как написать текст для рабочего письма
• Как создавать и использовать деловые отношения

1. Как много успевать и не утонуть в рутине
   18 уроков

• Как использовать системное мышление в управлении
• Как пользоваться инструментами тайм-менеджмента
• Краткое содержание книги Г. Келлера «Начните с главного»

1. Защита задания

• По окончании курса необходимо создать дипломный проект:
• Изучите предложенные ситуации (кейсы)
• Разработайте лучшее решение
• Защитить проект перед куратором
• Получите официальный сертификат об окончании курса и сможете включить его в свое резюме.

Пачка секретных документов — в подарок
Каждый участник курса получает комплект раздаточных материалов.

Это бесценные «шпаргалки», которые помогут вам в вашей повседневной работе. Мы рекомендуем вам распечатать его и держать под рукой.

1. Функции руководителя отдела продаж
2. Регламент в отделе продаж
3. Регламент общения с клиентами
4. 17 запрещенных фраз в разговоре с клиентом
5. 18 CRM-систем на русском языке
6. 14 типов организационной структуры
7. 12 принципов обратной связи
8. 6 инструментов контроля в отделе продаж
9. 5 методологий продаж
10. Как не брать на себя задачи подчиненных
11. План личного развития руководителя.

Курс «Директор по продажам» — CITY BUSINESS SCHOOL

https://lps.cbsmba.com/mba-sales-director

Стоимость: 44 900 ₽ или в рассрочку на 12 месяцев — 3 742 ₽/мес

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Это и отдельная программа режиссуры, и она стала одним из модулей флагманской программы MBA на CBS.

Программа:

Модуль 1 — Функциональность, стратегия и планирование

Что внутри:

Курс 1. Функциональность, ответственность, компетенции

Курс 2. Центральные элементы в системе продаж

Курс 3. Стратегия продаж

Курс 4. Планирование продаж

Модуль 2 — Менеджмент

Что внутри:

Курс 1. Структурирование отдела продаж, бизнес-процессы, метрики

Курс 2. Оперативное управление отделом продаж

Курс 3. Работа с изменениями в системе продаж

Модуль 3 — Мотивация

Что внутри:

Курс 1. Материальная мотивация и стимулирование

Курс 2. Нематериальная мотивация

Модуль 4 — Маркетинг в качестве директора по продажам

Что внутри:

Курс 1. Клиенты

Курс 2. Конкурсанты. Как найти свою уникальность, изучая других игроков рынка

Курс 3. Лидогенерация и «прогрев» клиентской базы

Курс 4. Омниканальные продажи в B2B или Account Based Marketing

Курс 5. Основы построения дилерской системы продаж

Курс 6. Продажи компаниям

Курс 7. Взаимодействие с отделом маркетинга

Модуль 5 — Персонал

Что внутри:

Курс 1. Подбор торгового персонала

Курс 2. Система обучения торгового персонала

Курс 3. Подготовка РОП

Модуль 6 — Методология продаж

Что внутри:

Курс 1. Принципы и основы

Курс 2. Техники продаж

Курс 3. Технология холодных продаж

Курс 4. Продажа постоянным клиентам: как расширить свое присутствие среди клиентов

Курс 5. Переговоры об уступках

Модуль 7 – Корпоративный справочник стандартов и скриптов продаж

Что внутри:

Курс 1. Стандарты, сценарии, алгоритмы и скрипты продаж как инструмент ускорения адаптации и обучения, повышения конверсии и сумм чеков

Модуль 8 — Автоматизация продаж

Что внутри:

Курс 1. CRM

Курс 2. Средства автоматизации

После прохождения курса вы получите:

• Свидетельство установленной формы о повышении квалификации с международным приложением
• Диплом Европейской ассоциации дистанционного обучения и образования.

Курс «Директор по продажам» — Мегапрорыв

https://megaproryv.ru/sales_director

Цена: 34 900 ₽ — 79 900 ₽

«Директор по продажам» — курс для менеджеров по продажам, собственников, директоров и амбициозных менеджеров о том, как навести порядок в продажах и систематически увеличивать прибыль

Программа курса
Курс состоит из 16 модулей

1. Вводный урок. Чего генеральный директор ожидает от директора по продажам?

• В чем заключается работа директора по продажам
• Какие навыки нужны
• В чем разница между директором по продажам и ROP
• Всегда ли хороший продавец может быть директором

1. Основные принципы работы в Excel для анализа данных в продажах

• Обмен
• Экспорт данных из CRM и других систем
• Основные функции, необходимые для базового анализа
• Выборочный анализ данных (СУММЕСЛИ, СЧЁТЕСЛИ и т д)
• ВПР и перекрестный анализ данных (ВПР)
• 5 шаблонов для создания простых дашбордов, отражающих наиболее важные параметры продаж.

1. Стратегия продаж, планирование и бюджетирование

• Кто должен представлять план продаж?
• Как составить план, который будет выполняться?
• Декомпозиция плана на понятные этапы и обязанности каждого сотрудника
• Ведомственное бюджетирование

1. Источники трафика. Основные концепции маркетинга и лидогенерации

• Обзор источников трафика: SEO, контекст, таргетинг, SMM и другие. Их функции
• CPA-каналы
• Ключевые маркетинговые показатели: охват, CTR, CR1, CR2, CPA, CPO.
• Теги UTM и сквозной анализ

1. Финансы. Доходность и маржа. Точка безубыточности

• Основы финансового планирования
• Основные финансовые термины и показатели, с которыми вы можете столкнуться в отделе продаж
• Важные финансовые расчеты

1. Работа с клиентами B2C, B2B и B2G

• В чем разница при работе с разными типами клиентов
• Цепочки решений
• Функции связи
• Найдите больше точек соприкосновения и разогрейте аудиторию

1. Поиск и подбор персонала

• Как выглядит ваш идеальный продавец?
• Где искать менеджеров помимо hh.ru?
• Как создать привлекательную позицию?
• Какой ЗП писать?
• Как быстро отфильтровать наиболее заинтересованных соискателей и пригласить в офис только тех, кто подходит на вакансию?
• Что нужно спросить на собеседовании?
• Поиск внешних менеджеров.
• Структура отдела продаж

1. Материальная и нематериальная мотивация менеджеров

• Мотивация и стимуляция
• Чем должен быть обязан сотрудник КПИ
• Какой должна быть фиксированная заработная плата, софт-бонус и CPI от продаж в зависимости от процесса продаж
• Общая модель: Охотники и фермеры
• Почему важен тимбилдинг?
• Лучший продавец требует повышения зарплаты: что мне делать?

1. Обучение и адаптация сотрудников. Книга продаж

• Как написать книгу продаж?
• Как быстро перевести менеджера в рабочий режим?
• Как научить менеджеров вести вики в компании, чтобы они постоянно добавляли новые знания в книгу продаж
• План развития сотрудников

1. Работа с клиентской базой

• Сегментация клиентской базы
• Базовое распределение среди менеджеров
• Работа с новыми и существующими клиентами
• Базовые отчеты и сводные данные о работоспособности базы данных
• Построение цепочки обработки заявок
• Когда старый клиент лучше нового
• Как удержать клиентов, не снижая цены
• Как продавать «отказникам»

1. Холодные продажи

• Когда холодные продажи эффективны, а когда нет?
• Аутсорсинг call-центров
• Анализ холодных продаж, стандарты эффективности
• Создание проектных отделов

1. Скрипты и алгоритмы продаж

• В чем разница между сценарием и алгоритмом?
• Когда бизнесу нужен сценарий?
• Кто из сотрудников будет работать по сценарию, а кто по алгоритму?
• Курс «Манус», состоящий из 15 занятий.
• Обзор сервисов автоматизации скриптов.

1. Автоматизация. Инструменты и техники. Безопасность

• Обзор CRM и их функций
• Таск-менеджеры и мессенджеры для отдела продаж
• Интеграция IP-телефонии с CRM
• Интеграция модулей мессенджера для общения с клиентами
• Подключение дополнительных услуг

1. Контроль и отчетность, Панели мониторинга

• Виды контроля
• Обязательные отчеты о продажах
• Визуализация результатов
• Отдел контроля качества
• Система обратной связи и исправления ошибок

1. Стили руководства отдела

• Красный или бирюзовый стиль управления в отделе
• Нужен ли микроменеджмент
• Подчиненность в отделе
• Заместители членов и старшие менеджеры

1. Продал в кризис

• Работает с внешними сотрудниками
• Действия по сокращению штатов
• Оформление сотрудников «вовне»

После курса вы сможете:

Найдите слабые места в продажах и устраните их
У вас есть план продаж на год? Сколько вы его выполнили? Если ответы вас не устраивают — не пугайтесь, почти у всех. Для начала опишем, как у вас сейчас все устроено, как вы строите планы, кто ваши сотрудники, какова их мотивация, какие у вас проблемы. Мы выявим слабые места, чтобы устранить их позже.

Убедите клиентов выбрать ваш продукт
Что вы продаете? Ты можешь объяснить это своей бабушке? Если вы продаете огурцы, то все отлично, и этот пункт не для вас. Если вы «креативное мультимедийное digital-агентство полного цикла» — давайте узнаем: как рассказать о своем продукте, кому и как его продать, на что нажать, как сформулировать преимущества, как сделать так, чтобы у них покупали ты.

Управлять планом продаж
Сейчас самое время понять, где вы хотите быть, сколько вы будете зарабатывать и как вы будете расти. Вы научитесь создавать правильный план, основанный на опыте и реалистичных ожиданиях. Вы будете точно знать, от чего зависит выполнение плана и какие ресурсы вам нужны. Продажа будет контролироваться и администрироваться.

Внедрить эффективную систему продаж
Когда есть четкая цель и общая стратегия, пора вырабатывать тактику. На курсе вы проработаете каждый шаг на пути к цели: технологии продаж, маркетинг, привлечение клиентов, персонал, обучение, контроль, отчетность, сервис, удержание клиентов и риски.

Используйте современные ИТ-решения
У вас есть CRM? Ваша IP-телефония и электронная почта интегрированы в CRM? Вы можете видеть ВСЕ общение между менеджером и клиентом в любое время? Можно ли написать клиенту в WhatsApp прямо из CRM в один клик? Вам нужны автоматические оповещения и автоматические воронки?

Понимание основ экономики и маркетинга
Чем рентабельность отличается от маржи? Какова будет отдача от нового проекта? Что такое CPA, Cost of Sales и насколько выгодно обрабатывать лиды из одного канала с помощью менеджеров, а лиды из другого канала с помощью автоматических продаж.

Курс «Директор по продажам» — MBA

https://mba.msk.ru/direktorskiye-kursy/director-of-sales/

Стоимость: нет информации

• 4 недели обучения
• 180 академических часов
• Сертификат профессионального развития
• Кураторская поддержка
• 4 вебинара в неделю

В результате прохождения курса вы:

Учиться:

• Как разработать эффективную стратегию продаж;
• Как использовать новейшие маркетинговые инструменты в продажах;
• Как мотивировать и повысить эффективность каждого из продавцов.

Учиться:

• Осуществлять стратегический анализ и планирование в отделе продаж;
• Организовать процесс грамотной адаптации новых сотрудников в отделе продаж;
• Выстраивание отношений и взаимодействие с другими отделами компании.

Программа курса

1. Управление продажами
2. Современные методы маркетинга товаров и услуг
3. Маркетинговый инструмент для отдела продаж
4. B2B-продажи
5. Стратегический менеджмент
6. Личностное развитие лидера.