Руководитель отдела продаж (РОП): кто это, обязанности и как им стать в 2023 году. Обзор профессии.

Кто такой руководитель отдела продаж?

ROP (руководитель отдела продаж) отвечает за управление и обучение отдела продаж. В задачи руководителя отдела продаж входит подготовка плана продаж, построение стратегии достижения результата, а также подбор и обучение менеджеров по продажам.

Что делают РОПы и чем занимаются?

Обязанности, например, на одной из вакантных должностей:

• Достижение целей компании
• Формирование отдела продаж
• Прямые продажи текущим клиентам и расширение клиентской базы через текущие каналы
• внедрение системы подбора персонала, обучение и управление отделом продаж
• Внедрение системы управления и контроля показателей в бизнесе
• Управление отделом продаж.
• Ежемесячный рост продаж.
• Обучение менеджеров по продажам.
• Выполнение планов продаж по заданным направлениям.

Что должен знать и уметь РОП? 

Требования к РОП:

• Привлекайте клиентов и заключайте сделки
• Контроль выполнения планов продаж
• Знание правовой базы компании
• Управление командой и адаптация персонала
• Анализ работы отдела продаж
• Построить воронку продаж
• Внедрение CRM и работа с базой данных
• Оценка риска и доходности в проекте
• Внедрение и улучшение KPI
• Читать лекции и готовить презентации
• Оптимизация отдела продаж
• Оценка производительности

Востребованность и зарплаты РОПов

На данный момент на сайте поиска работы открыто 8 170 вакансий, и спрос на ROP растет с каждым месяцем.

Количество вакансий с указанной зарплатой для РОП по всей России:

• от 90 000 руб. — 4684
• от 160 000 руб. – 1 893
• от 235 000 руб. — 1047
• от 305 000 руб. — 438
• от 380 000 руб. — 289

Вакансии с указанным уровнем дохода в Москве:

• от 80 000 руб. — 1174
• от 145 000 руб. — 748
• от 205 000 руб. — 344
• от 270 000 руб. — 193
• от 335 000 руб. — 102

Вакансии с указанным уровнем дохода в Санкт-Петербурге:

• от 70 000 руб. – 498
• от 125 000 руб. — 321
• от 180 000 руб. — 184
• от 235 000 руб. — 79
• от 290 000 руб. — 40

Как стать РОПом и где учиться?

Варианты обучения ROP с нуля:

• Самостоятельное обучение — всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, туториалы и т д. Плюсы — дешево или очень доступно. Недостатки — нет последовательности, самообучение может быть малоэффективным, приобретенные навыки могут не потребоваться работодателю;
• Онлайн обучение. Пройти курс можно на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без специальной подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику — это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.

Ниже представлен обзор 15+ лучших онлайн-курсов.

15+ лучших курсов для обучения руководителя отдела продаж: подробный обзор

1 место. Курс «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/profession-sales-management-b2b-b2c/

Стоимость: Рассрочка на 36 месяцев — 3 799 ₽/мес

• Решаем кейсы реальных отделов продаж
• Онлайн-встречи и мастер-классы каждые два месяца
• Доступ к курсу навсегда

Что вы хотите узнать

• Понимание функций ROP в B2B и B2C
  Изучите обязанности и ответственность менеджера по продажам. Научитесь выполнять план, внедрять KPI, строить воронку продаж, работать с клиентами и увеличивать прибыль.
• Оптимизация работы отдела продаж
  Научитесь оценивать ситуацию в отделе: анализировать клиентскую базу, выявлять рентабельные продукты и выделять самых ценных клиентов. Изучите стандарты бизнес-процессов и научитесь их внедрять.
• Управлять командой
  Научитесь нанимать и адаптировать сотрудников, распределять роли и обязанности. Вы узнаете способы мотивации сотрудников, научитесь повышать их квалификацию и повышать производительность.
• Понимание бизнес-процессов
  Вы поймете юридическую основу бизнеса, научитесь читать расчеты веб-аналитики и рассчитывать юнит-экономику проектов. Вы поймете, как предвидеть риски, оценивать правильность бизнес-решений и отстаивать интересы компании.
• Внедрить CRM
  Вы поймете, зачем нужна CRM-система, как ее внедрить и обучить сотрудников работе с ней. Научитесь сегментировать свою базу данных и собирать контакты онлайн и офлайн.
• Текущая работа
  Вы сможете делать презентации, писать отчеты и защищать их перед руководством и клиентами. Узнайте, как планировать доклад и эффективно и убедительно выступать перед публикой.

Программа:
27 тематических модулей, 120 онлайн-часов

1. Управление продажами

• Философия продаж и миссия ROP.
• Оценка текущей ситуации.
• Оценка текущих процессов.
• Анализ действующей системы планирования и контроля продаж.
• Сотрудники.
• Процессы.
• Выполнение KPI.
• Мотивация персонала.
• Инфраструктура и автоматизация.
• Как подготовить презентацию и резюме. Лекция в очном формате.

1. Юридическая сторона бизнеса

• Рабочие условия.
• Взаимодействие с государственными органами и административная ответственность.
• Коммерческие споры.

1. Финансирование нефинансовых

• Риск и стоимость капитала.
• Оценка проектов и бизнес-решений.

1. Менеджер по персоналу с нуля

• Приспособление.
• Культура компании.

1. Маркетинг для предпринимателей

• Юнит-экономика проекта.
• Веб-аналитика и оценка эффективности. Управление интернет-маркетингом.

1. CRM-маркетолог

• Базовая сегментация. Расчеты.
• Собрать базу контактов: онлайн и офлайн.

1. Мастер презентации

• Основы сильной производительности.
• Презентация для публичного выступления.
• Направление производительности.
• Секреты выступлений TED.

1. Дипломная работа. Разрешение случая продажи

В кейсах — типичные проблемы для менеджеров по продажам. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед цензорами.

Диплом Skillbox

Он подтвердит, что вы прошли курс, и будет дополнительным аргументом при приеме на работу.

2 место. Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология

https://netology.ru/programs/sales-manager-online

Стоимость: 99 900 ₽ или договор рассрочки на 24 месяца — 4 162 ₽/мес

Курс основан на практике на ваших кейсах

✓ Пересмотреть свой отдел продаж: задачи, структуру, воронки продаж, точки роста, состав команды, KPI и бизнес-процессы

✓ Провести анализ рынка и конкурентов

✓ Определить и описать основной бизнес-процесс в компании

✓ Изучите платформы CRM и напишите ТЗ для интегратора IP-телефонии

✓ Разработать три показателя KPI, учитывающие специфику работы компании, и создать наглядный дашборд

✓ Создайте анкету соискателя и чек-лист трудоустройства, напишите объявление и тестовое задание.

Программа курса:

1. Управление отделом продаж
   12 часов теории, 24 часа практики

Выберите оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать работу вашего отдела. Стройте воронки продаж, создавайте KPI и систему мотивации для сотрудников.

• Основы менеджмента. Цели, задачи, системный подход
• Функции управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b, b2c, b2g клиентами
• Как управлять качеством отдела продаж. Как определить, что система управления плохо выстроена, провести аудит, разработать стандарты и следовать им
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления
• Методы повышения эффективности отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании.

1. Маркетинг и финансы
   12 часов теории, 24 часа практики

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймите, как подчинить свою маркетинговую стратегию продажам. Вы можете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и рассчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Важные финансовые показатели для отдела продаж
• экономическая модель и отдел продаж для финансового анализа
• Конкретно о продажах на рынках b2b и b2c и в сфере услуг
• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга продаж
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как реализовать стратегии, которые не противоречат друг другу
• Построить воронку продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Как использовать маркетинг для выявления слабых точек продаж.

1. Деловые процессы
   12 часов теории, 24 часа практики

Вы сможете проанализировать текущие процессы в отделе и подготовить план действий. Понять, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Наладка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Как найти узкие места в процессе продаж и вовремя их устранить
• Приоритизация и сортировка клиентов. Типы сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за длительного времени ответа и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж.

1. CRM
   12 часов теории, 24 часа практики

Найдите подходящую CRM-систему для своей компании и узнайте, как ее внедрить. Правильно настроить отчетность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, аудит работы действующей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM систему, чтобы получать нужные данные
• Этапы развития CRM в компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получить отчет о работе руководителя с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы.

1. Анализ отдела продаж
   12 часов теории, 24 часа практики

Узнайте, как управлять продажами с помощью показателей эффективности. Составляйте планы для сотрудников. Создавайте отчеты с ключевыми показателями и визуальной панелью инструментов.

• Контролировать работу отдела продаж
• Сезонные колебания продаж: как с ними бороться
• Статистика и прогнозы объемов отдела продаж: основные инструменты
• Виды отчетов в работе отдела продаж. Настроить систему отчетности по продажам
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборд
• Анализ отдела продаж: как работать с расчетами, ставить KPI и анализировать процессы.

1. Работа с клиентской базой
   12 часов теории, 24 часа практики

Вы научитесь повышать лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию по снижению количества прерываний.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• Анализ клиентов ABC XYZ
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• повышение лояльности клиентов
• Как работать с потерянными клиентами
• Какие расчеты нужны для работы с клиентами
• Как увеличить продажи с текущими клиентами
• NPS индекс лояльности
• Работа с негативными отзывами от клиентов.

1. Коммуникации по продажам для менеджеров
   12 часов теории, 24 часа практики

Понять, как развивать и укреплять доверительные отношения с ключевыми клиентами. Вы сможете подготовить убедительную речь для нужной аудитории.

• Алгоритм успешных продаж для менеджеров
• Возможности работы с b2b, b2c, b2g клиентами высокого уровня
• Публичное исполнение
• Переговоры и общение с партнерами, инвесторами, ключевыми клиентами.

1. Работа с персоналом и зарплата
   12 часов теории, 24 часа практики

Вы узнаете, как выбрать менеджера по продажам, написать описание вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить собеседования. Вы сформируете систему мотивации для своего отдела и поймете, как можно поднять сотрудников.

• Что должен знать менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как вырастить сотрудников с нуля
• Как создать работу мечты в своей компании
• Особенности найма и поиска персонала в отделе продаж, как проводить собеседования и давать тестовые задания
• Чек-лист при приеме на работу сотрудника в отдел продаж
• Виды встреч и ориентаций: как выстраивать отношения с командами
• Инструменты для повышения производительности сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальное и нематериальное стимулирование. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Развитие системы оплаты труда, бонусная система
• Расчет переменной и премиальной части дохода.

Последний проект
За три недели вы создадите стратегию работы по развитию отдела продаж в вашей компании. Дипломный руководитель проверит работу, даст развернутый отзыв, чтобы вы могли улучшить результат.

3 место.Курс «Профессия Директор по продажам» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/profession-sales-director/

Стоимость: Рассрочка на 36 месяцев — 3 799 ₽/мес

• Продолжительность – 10 месяцев
• Первый платеж за полгода
• Онлайн и оффлайн формат обучения
• Выпускной проект с реальным заказчиком.

Директор по продажам — это старший менеджер, который разрабатывает стратегию продаж: выбирает каналы продаж, оптимизирует бизнес-процессы, формирует организационную структуру и распределяет роли в команде. Цель — увеличение продаж и масштабирование бизнеса.

Директор по продажам должен не только уметь продавать и разбираться в особенностях своего продукта, но и грамотно управлять командой.

Программа:
32 тематических модуля, 170 уроков

1. Профессия «директор по продажам»

• Компетенции успешного лидера
  Вы узнаете, что такое стили лидерства, поймете функции персонала и линейного руководителя, а также поймете, какими компетенциями должен обладать успешный руководитель.
• Основы управления продажами
  Вы поймете, в чем суть продаж и почему ими необходимо управлять. Вы поймете, как человеческий фактор влияет на работу отдела продаж и какие бизнес-процессы можно автоматизировать.
• Должностная инструкция директора по продажам
  Вы поймете, какие техники продаж подходят для разных бизнес-моделей, и научитесь применять их в сегментах B2B, B2C, B2G и розничной торговле.

1. Стратегия продаж: анализ

• Методы анализа и обработки данных
  Вы разберетесь в методах анализа и обработки данных и научитесь принимать управленческие решения на основе полученных результатов.
• Анализ клиентов и продуктов
  Вы научитесь сегментировать клиентов с помощью анализа LTV и RFM и сможете прогнозировать потенциальную ценность покупателя.
• Анализ рынка и конкурентов
  Вы разберетесь с современными методами анализа рынка и конкурентов и научитесь корректировать свою стратегию продаж на основе полученных результатов.
• Анализ процессов и организационной структуры
  Вы научитесь анализировать внутренние процессы и организационную структуру компании и искать точки роста для компании.
• Анализ и оценка сотрудников и менеджеров по продажам
  Вы разберетесь в качественных и количественных методах оценки персонала и сможете принимать взвешенные решения: какого сотрудника продвигать, а кого нанимать.

1. Стратегические решения

• Методы принятия решений
  Вы научитесь методам принятия решений и сможете адаптировать их к своему стилю руководства.
• Бизнес-модели и клиентские модели
  Вы разберетесь в деталях продуктов, услуг и моделей подписки для работы с клиентом. Узнайте, как адаптировать эти модели для масштабирования продаж вашего бизнеса.
• Оценка
  Вы узнаете, как сформулировать ценность товаров, услуг и продуктов для компании, используя различные подходы и методики. Вы сможете выбрать каналы коммуникации и обучить менеджера по продажам доносить ценность продукта до потенциального клиента.
• Каналы продаж
  Вы научитесь выбирать и управлять лучшими каналами продаж.

1. финансовый менеджмент для директора по продажам

• Финансирование нефинансовых
  Понимать термины и понятия первичного документооборота и бухгалтерского учета компании. Вы сможете разговаривать с финансовым директором на одном языке.
• Цены
  Изучите основные приемы ценообразования. Узнайте, как создавать ставки скидок и использовать их для увеличения своего дохода.
• Управление инвестициями и проектами
  Узнайте, как оптимизировать бизнес-процессы для реализации стратегии продаж и определить необходимость цифровой трансформации. Вы можете обосновать необходимость инвестиций для внесения изменений.

1. Разработка и реализация стратегии продаж

• Каналы продаж и бизнес-процессы
  Разберитесь в деталях различных каналов продаж. Вы поймете, как выбрать лучший канал сбыта для вашего продукта и соответствующим образом адаптировать продажи. Вы сможете обучить сотрудников успешному общению с клиентами и работе с возражениями.
• Планирование продаж
  Узнайте, как создавать KPI для отделов продаж для разных видов бизнеса (B2B, B2C, B2G). В реальных случаях вы будете анализировать ошибки в показателях планирования.
• Управление торговым кредитом
  Вы научитесь оценивать платежеспособность клиента и определять условия предоставления товарного кредита. Узнайте, как использовать дебиторскую задолженность для увеличения продаж с минимальным риском.
• Как реализовать стратегию продаж?
  Вы научитесь проводить стартовые митинги, инструктировать сотрудников, доводить стратегию и план продаж до сотрудников компании, а также корректировать бизнес-процессы в соответствии с новыми данными.

1. HR-фактор в управлении продажами

• Контролировать деятельность сотрудников и менеджеров отдела продаж
  Вы поймете логику и методы контроля сотрудников и сможете создать эффективную систему отчетности.
• Мотивация продавцов
  Вы освоите методы материального и морального стимулирования сотрудников. Научитесь создавать персонажей и использовать эмоциональные мотиваторы — страх и вовлеченность. Вы разберете ошибки в стимулировании сотрудников на примере реальных кейсов.
• Как собрать команду продаж
  Вы узнаете, как разработать должностные обязанности и должностные инструкции для сотрудника, подобрать подходящего кандидата на вакантную должность и проанализировать результаты испытательного срока. Узнайте, как найти идеального менеджера по продажам. Понять, как жизненный цикл сотрудника влияет на результаты и стиль его работы. Вы сможете ротировать сотрудников в подразделении для повышения эффективности.
• Обучение и обучение продавцов
  Вы научитесь разрабатывать систему обучения персонала, сочетать офлайн и онлайн методы и контролировать качество обучения сотрудников. Вы поймете функции подготовки менеджера отдела продаж.

1. Операционный директор по продажам

• Оперативные управленческие решения
  Вы научитесь анализировать результаты продаж на основе плановых и фактических показателей и принимать оперативные решения о мотивации, обучении, продвижении по службе и увольнении сотрудников. Научитесь давать обратную связь и применять приказы, сотрудничество, делегирование и сотрудничество в повседневной работе с коллегами и подчиненными.
• Участие директора по продажам в крупных сделках
  Вы узнаете, как отбирать перспективные сделки по методу BANT и в каких случаях необходимо вовлекать менеджера в процесс обсуждения. Узнайте, как общаться с VIP-клиентами и заключать крупные сделки.
• Как маркетинг может и должен помочь директору по продажам выполнить и перевыполнить план
  Вы поймете, почему важно сотрудничать с отделом маркетинга и как грамотно выстроенное взаимодействие между отделами поможет добиться быстрого роста продаж компании.

1. Soft skills для успешного управления продажами

• Soft skills для личной эффективности
  Вы поймете, как творческое и критическое мышление, эмоциональный интеллект и эмпатия влияют на развитие лидерских качеств. Освойте тайм-менеджмент и повысьте личную эффективность. Узнайте, как проводить убедительные презентации и преодолеть страх публичных выступлений.
• Soft skills для командной работы
  Вы узнаете, как правильная командная работа может увеличить продажи. Вы сможете повысить эффективность работы в команде и завоевать уважение подчиненных.
• Soft skills для карьерного роста и налаживания связей
  Вы поймете, зачем руководителю нужно развивать личный бренд, проанализируете свои сильные и слабые стороны и сможете выстроить свой собственный карьерный путь. Узнайте, как создавать и развивать деловые отношения, чтобы найти хороших клиентов и развить свой опыт.

1. Цифровая трансформация для развития продаж

• Тенденции цифровой трансформации
  Вы познакомитесь с успешными кейсами по цифровизации бизнеса и процессов по работе с клиентами. Изучите опыт лидеров рынка.
• Инновации для маркетинга и продаж
  Вы поймете, что такое бизнес-экосистемы и торговые площадки. Узнайте, как аналитика данных и машинное обучение влияют на процесс продаж и привлечение клиентов. Вы можете автоматизировать рутинные процессы и освободить время для сотрудников.
• Инновации для эффективной работы
  Вы изучите современные системы управления удаленными командами и научитесь моделировать бизнес-процессы с помощью ИТ-решений. Разберитесь, какие онлайн-сервисы для менеджеров сделают вашу работу эффективнее.

Групповой выпускной проект:

• Разработка и реализация стратегии продаж

В ходе обучения вместе с другими студентами вы создадите стратегию продаж для реального клиента и дадите рекомендации по внедрению и цифровой трансформации компании.

Под руководством экспертов и преподавателей вы разработаете итоговый бизнес-проект и защитите его в виде дипломной работы.

Диплом Skillbox
Он подтвердит, что вы прошли курс, и будет дополнительным аргументом при приеме на работу.

Курс «Управление продажами» — Skillbox

https://skillbox.ru/course/sales-management/

Стоимость: Договор рассрочки на 12 месяцев — 5 133 ₽/мес

• Продолжительность – 4 месяца
• Закрытый вебинар для слушателей курса
• Процессное обучение
• Личная консультация с автором курса

Что вы хотите узнать

1. увеличить продажи
   Вы сможете выполнить план, построить воронку продаж и работать с клиентами.

1. Мотивируйте сотрудников
   Узнайте о способах мотивации сотрудников, узнайте, как повысить их квалификацию и повысить производительность.

1. Управлять командой
   Узнайте, как нанимать сотрудников, распределять роли и обязанности, чтобы команда работала эффективно.

1. Внедрить CRM
   Вы поймете, зачем нужна CRM-система, как ее внедрить и обучить других работать в ней.

1. Представить результаты руководству
   Вы сможете делать презентации, писать отчеты и защищать их перед руководством.

1. Оптимизировать работу отдела
   Вы поймете систему работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определить KPI.

Программа:
11 модулей, 60 уроков

• Философия продаж и поручение руководителю отдела продаж
  Вы познакомитесь с обязанностями менеджера по продажам и его ролью в компании. Научитесь взвешивать все за и против.

• Оценка текущей ситуации
  Вы узнаете об основных видах финансовой отчетности, научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании, доходность клиентов, составите стратегию и план продаж.

• Оценка текущих процессов
  Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, выявлять проблемные зоны и точки роста для увеличения продаж. Изучите правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.

• Анализ действующей системы планирования и контроля продаж
  Вы научитесь анализировать и укреплять систему планирования и контроля для повышения эффективности работы отдела продаж.

• Подбор персонала в отдел продаж
  Вы поймете, как оценить штат сотрудников в отделе продаж и сможете рассчитать, сколько людей необходимо для выполнения плана. Вы сможете найти новых сотрудников, грамотно оценить навыки на собеседовании и выбрать лучших.

• Разработка изменений для отдела продаж
  Вы сможете провести диагностику существующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал — предложить свои решения с детальной проработкой KPI-планов и отчетов.

• Внедрение изменений в отделе продаж
  Вы научитесь преодолевать трудности, адаптируясь к изменениям в штате отдела. Вы поймете, какие могут быть проблемы, каковы их причины и как их решить, чтобы все изменения были только во благо.

• Мотивация продавцов
  Вы научитесь оценивать степень вовлеченности сотрудников, анализировать ошибки в материальной и нематериальной мотивации на кейсах, узнаете роль мотивации в системе управления.

• Обучение и повышение квалификации менеджеров по продажам
  Вы поймете, как сформировать штатное расписание с учетом планов и KPI, научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков, повышать компетенции сотрудников и увольнять не справляющихся.

• Инфраструктура и автоматизация
  Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким показателям ее выбрать, как внедрить и привлечь проект для работы в ней.

• Как подготовить презентацию и резюме. Публичные выступления в очном формате
  Вы научитесь проводить презентации перед руководством, коллегами и представителями других отделов. Вы поймете, как написать сценарий публичного выступления — и зачем это нужно делать. Вы сможете выгодно представить себя, цели своего отдела и результаты своей работы.

• Дипломная работа:

Разрешение случая продажи
Кейсы содержат типичные проблемы, с которыми сталкивается менеджер отдела продаж. Вы оцените ситуацию, разработаете пакет изменений и защитите его перед цензорами.

Диплом Skillbox
Он подтвердит, что вы прошли курс, и будет дополнительным аргументом при приеме на работу.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Business21

https://business21group.ru/onlajn-shkola-rop/

Цена: до 59 500 ₽

Учебные модули:

1. РОБЛ ФУНКЦИИ И ОБЯЗАННОСТИ

• Портрет ROP
• Функции и задачи РОП
• Зоны ответственности за ROP
• Результат: понять цели, задачи сотрудника и управление продажами как стратегию развития бизнеса

1. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• Описание вакансии
• Регламенты и папки с оргполитикой
• Документальное сопровождение
• Результат: готовая основа для работы системы, понятный и прозрачный алгоритм организации процессов

1. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

• Финансовые, нефинансовые
• Позитивный негативный
• Конкурентная мотивация
• Результат: сотрудники мотивированы на активную и эффективную работу

1. КНИГА ПРОДАЖ

• Книга продаж
• Книга продуктов
• Маркетинговый комплект
• Результат: внедренные в работу инструменты, помогающие осуществлять качественные продажи

1. АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ

• Внедрение CPM и виджетов
• Настройка телефонии
• Автоматизированное обучение
• Результат: полностью автоматизированный и оперативный отдел продаж

1. ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

• Обучение продажам
• Обучение продукту
• Адаптация и сертификация
• Результат: полностью обученные и готовые к работе продавцы

1. ВВЕДИТЕ СОТРУДНИКОВ

• Нарисовать портрет кандидата
• Создание вакансии
• Проведение интервью
• Результат: отобранные и утвержденные кандидаты, наиболее подходящие позиции

1. ПЫТЛИВЫЙ УМ

• Анализ SWOT
• Пытливый ум
• Анализ конкурентов
• Результат: полное понимание ваших преимуществ и конкурентной среды

1. ДОГОВОР О ПРОДАЖЕ

• Разработка и внедрение скриптов
• Скрипт автоматизации
• Сертификация
• Результат: сотрудники общаются с клиентами согласно стандартам компании

1. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

• Воронка продаж/конверсия
• LTV (пожизненная ценность)
• NPS (показатель Net Promoter Score)
• Результат: настроены точки отслеживания показателей и конверсий в воронках продаж
• КОНТРОЛЬ
• Поставить цель
• Комплаенс-контроль
• Влияние на производительность
• Результат: прозрачная и эффективная система управления продажами и маркетингом

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ НА ТРЕНИНГАХ

• Определить цели и задачи руководителя, функционал и его фактическую зону ответственности
• Подготовить основу для системы — подготовить регламенты, инструкции, определить KPI для каждого сотрудника
• Автоматизируйте работу, чтобы сэкономить время и повысить эффективность
• Подберите команду: размещайте вакансии, проводите собеседования, обучайте, сертифицируйте сотрудников
• Мотивировать менеджеров, используя финансовую, нематериальную и конкурентную мотивацию
• Контролируйте работу сотрудников и управляйте показателями, влияющими на продажи.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Eduson Academy

https://eduson.academy/sales

Стоимость: Рассрочка на 12 месяцев — 4992 ₽/мес

• Официальный сертификат об окончании курса
  Заработная плата от 95 116 руб
  Помогите найти работу
  Практичная рассрочка без переплаты

Программа обучения
85 интерактивных уроков и интервью с экспертами

1. Как выстроить процессы в отделе продаж

• Как выбрать каналы продаж
• Как построить организационную структуру отдела продаж
• Как составить предложение о продаже

1. Как управлять людьми и добиваться результатов

• Как стать эффективным менеджером по продажам
• Как ставить цели сотрудникам
• Как правильно давать обратную связь

1. Как продавать и заключать крупные сделки

• Как продавать на рынке B2B
• Активные продажи по методу SPIN
• Как продавать топ-менеджерам

1. Как использовать эмоциональный интеллект и быть лидером

• Как эмоциональный интеллект помогает в жизни и на работе
• Как распознать собственные чувства
• Как использовать эмоциональный интеллект в работе

1. Как общаться с командой и клиентами и как вести переговоры

• Как вести деловую переписку в почте и мгновенных сообщениях
• Как написать текст для рабочего письма
• Как создавать и использовать деловые отношения

1. Как много успевать и не утонуть в рутине

• Как использовать системное мышление в управлении
• Как пользоваться инструментами тайм-менеджмента
• Краткое содержание книги Г. Келлера «Начните с главного»

1. Защита задания
   По окончании курса необходимо создать дипломный проект:

• Изучите предложенные ситуации (кейсы)
• Разработайте лучшее решение
• Защитить проект перед куратором
• Получите официальный сертификат об окончании курса и сможете включить его в свое резюме.

Курс «Директор по продажам» — Центр компьютерного обучения «Специалист» при МГТУ им.Н.Э.Баумана

https://www.specialist.ru/track/t-rukop

Стоимость: различные расходы

В ходе курса вы познакомитесь с современными методами прогнозирования и планирования продаж, получите практические навыки создания регламентов работы и стандартов компании для отдела продаж. После прохождения обучения вы сможете составлять правильные планы продаж, прогнозировать прибыль и контролировать весь цикл продаж, а также наладить взаимодействие с другими отделами компании.

Ряд курсов программы посвящен приобретению навыков, необходимых каждому менеджеру. Вы научитесь вести «жесткие» переговоры, правильно распределять рабочее время, научитесь планировать и контролировать работу сотрудников, делегировать полномочия. Вы также сможете управлять выполнением KPI и повышать эффективность работы отдела.

Дипломная программа «Менеджер по продажам» включает курсы:

• Руководитель структурного подразделения (тестирование на курсе)
• Управление продажами. Уровень 1. Эффективная работа в отделе продаж
• Управление продажами. Уровень 2. Управление отделом продаж
• Средний и старший менеджер
• Разработка и внедрение систем показателей BSC и KPI
• Эффективные переговоры
• Жесткие переговоры
• Тайм-менеджмент – организация времени
• Итоговая сертификация (дипломные программы)

Помимо теоретических занятий программы курсов содержат большое количество практических занятий в различных формах: решение кейсов, индивидуальные и групповые упражнения, ситуационные симуляции и деловые игры. Это позволит лучше усвоить новый материал и получить навыки использования его в работе.

Во время обучения по программе вы получите комплекты учебных материалов, специально разработанные для студентов центра «Специалист». Вы сможете использовать руководства как инструмент в своей повседневной работе с клиентом.

Курс «Руководитель отдела продаж» — WakeUp

https://wakeup-s.com/rop

Цена: 49 700 ₽ — 71 000 ₽

Программа курса:

12 модулей

1. Осознанное начало: постановка целей обучения
2. Клиентская база. Правила поведения. Методы сегментации и группировки
3. Логика переговоров и алгоритмы подготовки скриптов
4. Настройка процесса скрипта
5. Коммерческий анализ клиента
6. Список избранного. Правила составления и подготовки
7. Индивидуальная работа с сотрудниками по горячим спискам. Пояснение к переговорной задаче
8. Показатели в работе менеджера — что проверять
9. Ловушки воронки продаж
10. Работа с отклонениями в работе отдела продаж
11. Как читать данные о продажах. Планирование на основе аналитики
12. Безубыточный оборот: важные факторы успеха для повседневной работы ROP.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Product University

https://productuniversity.ru/sales-i

Стоимость: 109 000 ₽ или рассрочка на 24 месяца — 4 542 ₽/мес

Программа курса:
8 недель

Неделя 1 – воронки продаж, затраты на приобретение, каналы продаж B2B

• Влияние продукта на продажи и маркетинг и наоборот
• Основные понятия продаж b2b и отличия от b2c
• Юнит-экономика для продаж
• Стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, маржа
• Воронки и этапы продаж, циклы сделок
• Расчет стоимости привлечения клиента, CAC
• Экспресс-оценка экономики и бизнес-модели ваших клиентов как основа продаж

Неделя 2 — Продукт и конкуренция. Ценностное предложение и позиционирование. Целевые интервью

• Что мы делаем и что мы продаем оценка
• Конкуренты. Главный конкурент. Позиционирование
• Лучший. Конкурентные и «несправедливые» преимущества
• Оценка размера рынка — TAM, SAM, SOM
• Квалификация заказчика. Определение целевого сегмента
• Выявление потребностей. Искусство задавать правильные вопросы
• Проведение целевых интервью
• Типы покупателей и их роли. Стратегии длинных продаж

Неделя 3 — Маркетинг и лидогенерация в b2b

• Маркетинг как вход в «воронку продаж»
• Сбор базы данных электронной почты, основные методы и инструменты
• Лидогенерация по электронной почте
• Лидогенерация через социальные сети LinkedIn и сети Facebook
• Лидогенерация через выставки, конференции и мероприятия
• Лидогенерация с помощью полезного контента
• Лидогенерация через партнеров
• Холодные звонки – преимущества и недостатки
• Нетворкинг, построение базы и привлечение потенциальных клиентов через общих друзей

Неделя 4. Написание сценариев продаж и упаковка коммерческих предложений

• Выявление основных покупателей в компании и их роли. Идентификация основного получателя
• Как услышать и понять потребности
• Базовый скрипт продаж
• Основы сторителлинга в презентациях и письмах
• Продающее письмо, заголовки и основные шаблоны
• Правила электронного маркетинга и цепочек писем. Лучшая практика
• Создайте FAQ и ответьте на типичные возражения
• Основные пункты договора и условия сделки
• Правовые ограничения и образцы договоров. Типовые контракты
• Создать коммерческое предложение
• Упаковка и презентация успешных кейсов
• Продажа проектов, решений и коробочных продуктов

Неделя 5 — Переговоры и встречи, заключение договоров, обработка возражений, подписание договора и общение

• СПИН — продажи и другие популярные методы
• отрабатывать навыки «Питча в лифте
• Работает с навыками холодных звонков, сообщений в чатах и ​​мгновенных сообщениях
• практикуйте навыки ведения переговоров
• Условия контракта. Как закрыть сделку
• Общение с клиентами и повторные продажи

6 неделя — Планирование продаж, система отчетности в отделе продаж. CRM и автоматизация продаж

• Медиаплан, лидогенерация и план продаж
• Как сделать доход предсказуемым
• Распределение ролей в отделе продаж
• Работа в CRM-системе
• Необходимые интеграции: анализы, записи СМС, телефония
• Системы мотивации продаж. % продаж, фиксированные, балльные системы
• Базовая отчетность

Неделя 7 — Человек как продукт. Подбор и мотивация продавцов, KPI

• Ключевые KPI в продажах: лиды, разговоры, встречи, контракты, ROI
• Методы найма продавцов и поиска вакансий
• Карьера в продажах
• Критерии выбора компании
• Общение с заказчиком (менеджером)
• Презентация результатов работы
• Управление ожиданиями
• Основы самопрезентации

8 неделя — Выпускная работа

• Мы создаем презентационный документ библии продаж для одного кейса работодателя. Создайте собственное резюме и портфолио.

Курс «Начальник отдела продаж» — GLX Консалт

https://glx.su/nachalniku-otdela-prodazh/

Стоимость: нет информации

• Руководитель отдела продаж организует и контролирует стратегию продаж организации.
• Он ставит цели, разрабатывает программу обучения сотрудников и назначает направления продаж, отрасли и определяет инструменты, используемые в продажах.
• Консультировать торговых представителей по стратегиям повышения эффективности.
• В крупных компаниях менеджер по продажам контролирует местных и региональных менеджеров по продажам и их сотрудников, а также поддерживает связь с дочерними компаниями и дистрибьюторами.
• Менеджер по продажам анализирует представленную ему сотрудниками статистику для отслеживания предпочтений клиентов, определения потенциальной выручки и осуществления контроля, поскольку эта информация важна для разработки продукта и максимизации прибыли.

Что должен знать менеджер по продажам

1. Как увеличить продажи?
   Построение эффективного отдела продаж в экспедиторской компании.

1. Как разработать стратегию лидогенерации для развития вашего бизнеса.
   Покупайте лидов. Увеличьте свой маркетинг и получите больше продаж. Лидогенерация — самый важный и часто самый сложный аспект любого бизнеса. Если вы не будете генерировать потенциальных клиентов, вы не получите новых клиентов и, следовательно, ваш бизнес не будет расти.

1. Стратегия продаж и сопутствующие мероприятия.
   План-стратегия развития продаж курьера или транспортной компании с обучением под него для МП.

1. CRM программа в транспортной компании.
   Как CRM помогает улучшить отношения с клиентами.

1. Понятие клиента в транспортной компании.
   Определение основных параметров и характеристик заказчика экспедитора.

1. Ключевые процессы для коммерческого обслуживания.
   Краткое описание бизнес-процессов, осуществляемых коммерческим отделом компании.

1. Программа обучения продажам.
   Блок-схема тестирования и определения программы обучения продажам.

1. Где искать клиентов
   Описаны источники получения информации о потенциальных клиентах.

1. Бизнес-процесс обработки заявки клиента
   Блок-схема обработки запроса от потенциального клиента.

1. Как увеличить продажи в транспортной компании?
   Краткий совет, какие меры могут помочь увеличить продажи в транспортной компании.

1. Схема развития рынка.
   Форма взаимодействия для инструментов внутреннего маркетинга для продвижения бизнеса.

1. Процесс получения скидки для клиента
   Процесс предоставления скидок потенциальным и текущим клиентам.

1. Источники информации о потенциальном клиенте.
   В качестве источников информации о потенциальных клиентах могут служить.

1. Планирование работы менеджера по продажам.
   Вариант самостоятельного планирования работы менеджером по продажам.

1. В чем разница между ERP и CRM системой?
   В чем разница между системой CRM и системой ERP (планирование ресурсов предприятия).

1. Примеры вопросов на собеседовании для менеджеров
   Пример вопросов для собеседования с менеджером по продажам.

1. Обучение управлению продажами
   Общая технология продаж, эффективный контакт, пошаговая технология решения проблем.

1. Маркетинг для транспортной компании
2. Форма отчета о посещении выставки менеджером по продажам.

Курс «Управление продажами и отделом продаж» — МАЭР

https://school.maer-academy.ru/rop

Цена: до 91 000 ₽

Руководитель отдела продаж является ключевым сотрудником в компании, который напрямую влияет на эффективность бизнеса и прибыль компании.

Задача менеджера — выстроить процессы и управлять командой так, чтобы каждый сотрудник отдела продаж увеличивал прибыль бизнеса.

Цены:

1. Независимый

• Видео и текстовый материал по программе обучения (4 модуля, 21 урок) — доступ через 30 дней ПОСЛЕ экзамена
• Возможность пройти итоговое тестирование и получить сертификат об успешном прохождении обучения

1. Про

• Видео и текстовый материал по программе обучения (4 модуля, 21 урок) — доступ через 30 дней ПОСЛЕ экзамена
• Возможность пройти итоговое тестирование и получить сертификат об успешном прохождении обучения
• Приватный чат с экспертами и другими участниками — для кейсов, обмена опытом, общения
• 4 зум-сессии с экспертами программы — следите за результатами каждого модуля
• Практические задания по подготовке материала с отзывами экспертов.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Институт профессионального образования

https://ipo.msk.ru/professionalnaja-perepodgotovka/menedzhment/rukovoditel-otdela-prodazh/

Цена: 12 900 ₽

Срок обучения: 568 часов

Дисциплины:

1. Задачи и функции руководителя отдела продаж
2. Модели продаж для определения оптимальной модели для компании
3. Провести аудит продаж для выявления текущих ресурсов отдела продаж и точек роста
4. Основы планирования продаж отдела
5. Подготовка и внедрение материальной мотивации для менеджеров по продажам
6. Эффективная система найма менеджеров
7. Системы сопоставления лидеров
8. Ведомственная система анализа и контроля продаж
9. Система регулярного обучения руководителей отделов
10. Эффективные методы управления менеджерами
11. Стили лидерства как инструмент управления сотрудниками в различных ситуациях
12. Развитие навыков разрешения конфликтных ситуаций в отделе продаж
13. Обучение переговорным технологиям со статусными клиентами и партнерами
14. Построение отдела контроля качества как инструмент увеличения продаж компании
15. Лидерство и личная эффективность менеджера
16. Базовые навыки лидерства и принятия решений в бизнесе
17. Конкурентные стратегии
18. Скрипт продаж
19. Корпоративная культура
20. Автоматизация продаж
21. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ междисциплинарный экзамен.

Курс «Как управлять продажами» — КонтурШкола

https://school.kontur.ru/courses/400-sales-system

Цена: 78 000 ₽

Курс будет полезен:

• Руководитель отдела продаж на старте карьеры для получения базовых знаний
• Для менеджеров и владельцев бизнеса, чтобы погрузиться в систему управления продажами
• Опытные менеджеры получат новые инструменты для управления продажами
• Менеджеры по продажам, которые хотят стать менеджерами отдела продаж

Программа:

41 урок, 252 академических часа

1. Введение в курс

• Вводный урок

1. Технологии продаж. Инструмент управления менеджера

• Воронки продаж
• Этапы технологии продаж
• Уникальное ценностное предложение
• Уникальное торговое предложение
• Типы клиентов (B2C, B2B, B2G)
• Как продавать клиентам
• Результат продаж

1. Управление ключевыми показателями

• KPI и управление KPI
• Предложения для клиентов
• Подтверждение согласия на оплату
• Принимает оплату
• Последующее получение дохода клиентом
• Ведущее поколение

1. Управление эффективностью продаж

• Планирование доходов
• Тематическое исследование планирования
• Руководство отдела продаж
• Основные обязанности менеджера по продажам
• Анализ дела относительно обязанностей управляющего

1. Кадровый менеджмент

• Набор персонала
• Поиск кандидатов
• Адаптация нового сотрудника в отделе
• Материальная мотивация работника
• Нематериальная мотивация сотрудников
• Ситуационное лидерство
• Поставить цель
• Работа с сопротивлением сотрудников
• Отзыв о результатах работы
• Самообучение сотрудников
• Работа с командой

1. Дополнительные инструменты для управления отделом продаж

• Инструменты исполнительного маркетинга
• Автоматизация процессов отдела продаж
• Юридические аспекты продаж
• финансовый расчет затрат на продажу
• Как построить новый бизнес-процесс
• HR-инструменты

1. Soft skills для менеджера

• Времяпрепровождение
• Работа с конфликтами
• Эмоциональный интеллект лидера
• Публичное исполнение
• Самомотивация и управление стрессом

1. Последний тест

• 20 вопросов

Результат обучения:

• Научитесь управлять воронками продаж
• Научитесь управлять финансовыми результатами отдела
• Вы сможете анализировать результаты продаж и планировать следующий период продаж
• Вы можете ставить задачи для достижения запланированного результата
• Узнайте, как проводить собеседования, определить уровень квалификации соискателя и адаптировать нового сотрудника
• Вы сможете найти способы мотивации и использовать их при работе с подчиненными
• Узнайте, как использовать маркетинговые инструменты для вашей клиентской базы
• Понимать правила построения новых бизнес-процессов
• Понимать юридические аспекты работы менеджером
• Узнайте, как рассчитать финансовую стоимость продаж.

Курс «Директор по продажам» — City Business School

https://lps.cbsmba.com/mba-sales-director

Стоимость: 44 900 ₽ или рассрочка на 12 месяцев — 3 742 ₽/мес

Ультрасовременная программа перезагрузки, отвечающая сложным вызовам времени. Он позволит вам воспользоваться всеми возможностями, открывшимися на неспокойных рынках, и совершить прорыв в бизнесе!

Программа создана с учетом международных требований к программам MBA. Это и отдельная программа режиссуры, и она стала одним из модулей флагманской программы MBA на CBS. Записавшись, вы получите дополнительные преимущества и возможности для студентов MBA.

Разберем стратегии влияния на продажи:

• Измените ценностное предложение компании, чтобы создать контрастное отличие от конкурентов
• Механизмы управленческого воздействия на эффективность продаж товаров сложного выбора
• Самые продаваемые методы: от базового до продвинутого

Программа курса:

1. Функциональность, стратегия и планирование
2. Управление
3. Мотивация
4. Маркетинг как директор по продажам
5. Персонал
6. Методология продаж
7. Корпоративная книга стандартов и скриптов продаж
8. Автоматизация продаж.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Русская Школа Управления

https://uprav.ru/sale/rukovoditel-otdela-prodazh-online/

Цена: 47 900 ₽ или рассрочка на 10 месяцев — 4 790 ₽/мес

если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять должность руководителя отдела продаж, то курс «Менеджер отдела продаж» для вас.

Ты выучишь:
— Как построить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
— Как сохранить и увеличить уровень продаж в сложных экономических условиях.
— Какую стратегию выбрать для увеличения количества клиентов.
— Как выбрать и внедрить CRM-систему.
Как управлять продажами в цифровую эпоху.

Программа:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Спецификации менеджмента в зависимости от стратегии продаж. Последовательность в управлении продажами, цикл управления.
• Сбалансированное управление целями в отделе продаж.
• Ревизия отдела продаж: возможности увеличения результатов в короткие сроки без вложений.
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель ПАЭИ.
• Управление ситуацией.
• Типы встреч: индивидуальные и групповые. Принципы встречи. Настройте систему встреч в отделе продаж.
• Система отчетности по продажам.
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методология разработки стандартов продаж с использованием внутренних ресурсов компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы расчета заработной платы в отделе продаж.
• Компоненты мотивации: фиксированная заработная плата, CPI, бонусы, бонусы, бонусные отчисления.
• Оценочная система. Ранжирование по категориям менеджеров.

1. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

• Трансформация отдела продаж
• Процессный подход в продажах.
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение роста эффективности.
• Положения о сотрудниках. Структура регламента. Выполнение регламентов.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета о рабочем дне для менеджеров. Исправление «узких мест» в бизнес-процессах продаж по результатам анализа.
• Специализация и распределение функций в отделе продаж.
• Работа с конвейерными менеджерами.
• повышение производительности труда менеджеров за счет автоматизации оперативной работы.
• Работа с воронкой
• Построить воронку продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
• Ошибки построения и работы с воронкой продаж
• Количественные и качественные показатели воронки продаж.
• Калькулятор конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с клиентской базой
• Методы определения вашего целевого клиента.
• Почему необходим анализ клиентов ABC-XYZ.
• Показатели, которые необходимо измерять и проверять при работе с клиентской базой.
• Какое разделение труда у новых и текущих клиентов.
• Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
• Соотношение ENPS между индексом лояльности персонала и индексом лояльности клиентов.
• Способы повышения лояльности клиентов.
• CRM-система: факторы успеха и неудачи при внедрении
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Признаки неправильно настроенной CRM-системы.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов о продажах в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.

1. Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж B2B.
• Когда использовать активную стратегию продаж на B2B рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняются технологии работы с B2B клиентами и что должны сделать менеджеры по продажам, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлечь действующих сотрудников в активные продажи при минимальных рисках: ключевые приемы управления.
• Как оцифровка каналов коммуникации с клиентом меняет классические этапы продаж и что должен знать и делать менеджер, чтобы оптимизировать бизнес-процессы для работы с клиентом в изменившихся реалиях B2B-рынков.
• Планирование развития и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и оформление активной продажи, разработка контактов и мотивации потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых характеристик клиентов и ряда другие элементы).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляции уходят в прошлое, как домашние телефоны. Как построить современную методику активных продаж и спроектировать ее под сегодняшние реалии.
• Контур новой профессии: активный менеджер по цифровым продажам. Компетенции активных продавцов B2B: как спроектировать свою деятельность и задать параметры конверсии своей деятельности.
• Система управления активными продажами B2B: изменение функций менеджера отдела активных продаж с администратора на менеджера по эффективности для активных менеджеров по продажам.

1. Продавец: подбор, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

• Разработка профилей на должность менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
• Что дешевле найти готовый с опытом или вырастить с нуля. И что лучше.
• Создать вакансию менеджера по продажам.
• Особенности найма и подбора торгового персонала: как не получить вместо «рок-звезды» «почившего пилота».
• Рекрутинговая воронка.
• Индивидуальное интервью.
• Проведение конкурсов для менеджеров по продажам.
• Контрольные списки для интервью.
• Кейс «Разработка профиля должности руководителя отдела продаж».
• Кейс «Создание шаблона продаж для вакансий».
• Использование разных стилей управления сотрудниками. Проверьте квадраты.
• Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настроить систему встреч и брифингов в отделе продаж.
• Не хотите или не можете? Как решиться войти в «зону комфорта» и как вывести сотрудников из нее.
• В каких случаях необходимо проводить зачистку среди личного состава и как это сделать, не вызывая неисправности всего агрегата.
• Инструменты повышения эффективности личной работы продавцов: дайте им авторитет!
• Организация системы соревнований. Виды конкурсов в зависимости от задач продаж.
• Оценка эффективности проводимых соревнований.
• Виды нематериального поощрения.
• Соревнование.
• Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
• Кейс «Реализация направленности».
• Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
• Структура системы обучения.
• Подготовка учебника по продуктам и услугам компании.
• Обучение технологии продаж.
• Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
• Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
• Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднего рыночного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы расчета заработной платы в отделе продаж.
• Компоненты мотивации: фиксированная заработная плата, CPI, бонусы, бонусы, бонусные отчисления.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методы расчета переменной и премиальной части дохода.
• Порядок оплаты труда в зависимости от функциональных возможностей руководителя.
• Командный бонус. Ранжирование по категориям менеджеров.
• Семинар: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Курс «Руководитель удалённого отдела продаж» — Oy-li

https://oy-lisales.ru/school_rop

Стоимость: нет информации

Почему вы проходите этот курс?

• повысьте свою стоимость на рынке и увеличьте свой личный доход
• Получить работу в лучших бизнес-менеджеров на рынке
• Переучите своих менеджеров работать удаленно

Программа курса:

• Модуль 1 — Постановка целей

— Ставить личные и корпоративные цели
— самомотивация
— Гол: умница в интерпретации Уколовой
— Марафон или спринт, чтобы достичь цели
— Формула финансовой растяжки

• Модуль 2 — Настройка CRM-системы

— Интеграции с другими системами
— Базовые отчеты в CRM
— Соглашения, поручения
— Как довести руководителя до 150 задач в день
— Этапы воронки, как составить, какие правильные

• Модуль 3 — Телефония в отделе продаж

— Опции программы
— Какие номера нужно отслеживать в телефонии
— Отдел внешнего контроля качества
— С чего начать, какая мотивация
— Где вы находите и как вы связываете мотивацию сотрудников

• Модуль 4 — Постановка планов продаж

— Система настройки планов
— Нормирование персонала
— Трудовые нормы

• Модуль 5 – Мотивация менеджеров по продажам

— Материальная система мотивации
— Характеристики мотивации внешних менеджеров
— Система нематериальной мотивации
— Система светофора
— Мотивационные встречи с сотрудниками

• Модуль 6 — Управление продажами

— Как проводить встречи
— Как проводить встречи по развитию
— Как тренироваться
— Площадь делегаций персонала
— площадь Эйзенхауэра

• Модуль 7 — Интервью по продажам

— Профиль управленческой должности
— Модель компетенций
— Проверка менеджером листа разработки
— Ролевая деловая игра на собеседовании

• Модуль 8. Создание календаря действий для ROP

— Ежемесячный план задач
— Распределение задач по неделям
— Карта рабочего дня

• Модуль 9 — Занятость

— Как найти работу
— Как написать сопроводительное письмо
— Структура интервью и подготовка
— Какие качества ценятся в ROP: как продать себя
— Особенности первичных и вторичных интервью.

Курс «Директор по продажам. Повышение квалификации» — Moscow Business School

https://mbschool.ru/seminars/7426

Цена: 57 900 ₽ или рассрочка от 2 413 ₽/мес

Продолжительность и формат обучения: 40 академических часов очно или онлайн

Программа «Директор по продажам» будет интересна как новичкам в управлении продажами, так и бывалым «ветеранам». Этот курс включает в себя последние достижения в теории и практике.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОТРАБОТКИ:

• разработать конкретные направления изменений для вашей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, выработав комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслить и освоить новые подходы к управлению продажами и уметь выстраивать отношения на равных с маркетологами и другими корпоративными службами
• получить необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
• стать участником программы привилегий Московской бизнес-школы

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ ВКЛЮЧАЕТ:

• Набор материалов, защищенных авторским правом
• Кофе-брейки
• Сертификат Московской Бизнес Школы
• Сертификат о повышении квалификации*.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Кафедра менеджмента при Институте дополнительного образования

https://xn—-9sbehdababjq4cjfgn7a5b2e.xn--p1ai/rukovoditel-otdela-prodazh

Цена: до 18 600 ₽

Курс разработан нашим учебным центром для продавцов, которым необходимо улучшить базу знаний для продвижения по службе или для действующих директоров, которым необходимо обновить и улучшить свои навыки для успешного выполнения своих должностных обязанностей.

Затронутые темы курса:

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль.

1.1. Спецификации управления в зависимости от вида продажи. Последовательность в управлении продажами, цикл управления.

1.2. Ревизия отдела продаж.

1.3. Основные правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.

1.4. Алгоритмы и регламенты работы менеджеров отдела продаж. Внедрение и развитие.

1.5. Система отчетности. Виды и типы отчетов. Настроить систему отчетности.

1.6. Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров.

1.7. Система менеджмента качества в отделе продаж. Что такое качество продаж и как оно измеряется? Наиболее важные признаки некачественной продажи.

1.8. Основные элементы системы управления качеством продаж.

1.9. Стандарты продаж. Современный подход к формированию стандартов продаж.

1. Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж. Внедрение CRM.

2.1. Поиск внутренних резервов роста продаж. Автоматизация процесса сбора клиентских баз.

2.2. Построить воронку продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж. Ошибки при построении и работе с воронкой.

2.3. Количественные и качественные показатели воронки продаж.

2.4. Калькулятор конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.

2.5. Специализация и распределение функций в отделе продаж.

2.6. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение роста эффективности.

2.7. Положения о сотрудниках. Структура регламента. Выполнение регламентов.

2.8. Инструменты развития клиентов. Инструмент для увеличения среднего чека клиента.

2.9. CRM-система. Ключевые функции, анализ CRM-системы.

2.10. IP-телефония и необходимые интеграции.

2.11. Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.

2.12. Организация контроля менеджеров с помощью CRM. Виды отчетов о продажах в CRM.

1. Оценка работы персонала.

3.1. Создание системы оценивания, общие требования к системе оценивания. Методы оценки эффективности.

3.2. Сопротивление служебной аттестации и пути его преодоления.

3.3. Сертификационные собеседования. Аудит развития сотрудников.

1. Мотивация как один из методов управления персоналом.

4.1. Как определить «зону комфорта» руководителя и как вывести сотрудников из нее.

4.2. Возможности мотивации сотрудников. Соревнование.

4.3. Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда.

4.4. Система соревнований, как один из вариантов мотивации.

4.5. Виды соревнований в зависимости от поставленных задач.

4.6. Конфликтные ситуации и способы их нейтрализации в рамках соревнования.

4.7. Составляющие мотивации: заработная плата, CPI, бонусы, бонусы, бонусные функции.

4.8. Структура совокупного дохода менеджеров и наиболее важные методы расчета надбавки к доходу.

4.9. Порядок оплаты труда в зависимости от функциональных возможностей руководителя.

4.10 коллективный бонус. Распределение по категориям руководителей.

4.11. Корпоративная культура в компании является основой для мотивации.

4.12. Основные принципы выбора нематериальных стимулов.

4.13. Факторы, влияющие на выбор мотивационной стратегии.

4.14. Основные принципы мотивации взаимодействия с персоналом.

1. Организационная приверженность как важная часть мотивации персонала.

5.1. Ценности и корпоративная культура в компании. Понятие и типология организационной культуры.

5.2. Оценка эффективности управления организационной культурой.

5.3. Структура, функции, основные источники организационных обязательств.

5.4. Пути формирования высокого уровня организационной приверженности сотрудников.

Компенсировать.

Курс «Директор по продажам» — Бизнес-школа Эс-Эр-Си

https://www.src-master.ru/seminar/trening_prodazh/kurs_dlja_direktora_po_prodazham/

Стоимость: нет информации

Семинар разработан специально для коммерческих директоров, директоров по продажам, владельцев и текущих директоров.

На семинаре вы сможете:

• получить новые инструменты для управления продажами, алгоритмы и формы в различных областях работы, шаблоны необходимых документов;
• проанализируйте реальные кейсы, узнайте, как российские компании добиваются стабилизации и роста продаж;
• провести аудит текущего состояния продаж, найти возможные направления развития;
• подготовить план работ по совершенствованию системы продаж.

Курс «Руководитель отдела продаж» — Нетология

https://netology.ru/free-lessons/rop-dod

Цена: бесплатное занятие

План выполнен, продажи растут — это результат работы толкового менеджера.

Руководитель отдела продаж организует работу команды: определяет цель, ставит задачи, мотивирует сотрудников и корректирует стратегию. Самое главное – быстро находить решения на всех этапах. Но не всегда так получается.

На уроке мы оценим, какие знания и навыки необходимы руководителю, чтобы грамотно руководить отделом и принимать взвешенные решения.

Ты выучишь:

• Какой руководитель мотивирует сотрудников на увеличение прибыли компании
• Что входит в обязанности менеджера по продажам
• Какие знания и навыки помогают в управлении продажами
• Как развить себя как руководителя и мотивировать коллег

Кому будет полезно:

1. Менеджеры по продажам
   Тем, кто уже умеет продавать и хочет расти в позиции

1. Начинающие менеджеры по продажам
   Для тех, кто только начал руководить командой и кому необходимо наладить процессы в отделе

1. Владельцы бизнеса
   Тем, кто хочет понять, как должен работать отдел продаж, чтобы увеличить прибыль.